Διαφορές μεταξύ συναλλακτικών και σχεσιακών πωλήσεων (Relationship Selling)

Εάν θέλετε να δημιουργήσετε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες σας και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, πρέπει να κατανοήσετε το συναλλακτικό και σχεσιακό μάρκετινγκ και τη διαφορά μεταξύ των δύο. Οι δύο στρατηγικές είναι κοινές στο μάρκετινγκ, και παρόλο που είναι διαφορετικές, έχουν τον ίδιο στόχο. βελτιώνοντας την απόδοση της επιχείρησής σας.

Συναλλακτική Σχέση Πωλήσεων

Η στρατηγική επικεντρώνεται σε βραχυπρόθεσμες ενισχύσεις πωλήσεων και συναλλαγές σε σημεία πώλησης (POS). Επικεντρώνεται στη μεγιστοποίηση της αποδοτικότητας των πωλήσεων αυξάνοντας τις μεμονωμένες πωλήσεις. Ως αποτέλεσμα, η συναλλακτική σχέση δεν έχει κανένα συμφέρον να δημιουργήσει και να καλλιεργήσει μια μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη. Με τους απλούστερους όρους, πρόκειται για πωλήσεις υψηλού όγκου χωρίς επένδυση στη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες.

Μια συναλλακτική σχέση βασίζεται σε τέσσερα στοιχεία μάρκετινγκ:

1. ΠΡΟΪΟΝ: Περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός προϊόντος που ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τις προσδοκίες των πελατών.

2. ΤΙΜΗ: Περιλαμβάνει την εκχώρηση κατάλληλων και ελκυστικών τιμών για την προσέλκυση πελατών.

3. ΤΟΠΟΣ: Περιλαμβάνει την τοποθέτηση του προϊόντος όπου οι αγοραστές μπορούν να το βρουν εύκολα, απαλλάσσοντάς τους από το άγχος της αναζήτησής του.

4. ΠΡΟΩΘΗΣΗ: Περιλαμβάνει να πειστούν οι πελάτες να αγοράσουν αμέσως το προϊόν.

Σχεσιακές Πωλήσεις

Η σχεσιακή πώληση είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που εστιάζει στη δημιουργία αφοσίωσης των πελατών και στη μακροπρόθεσμη δέσμευση των πελατών. Αυτή η στρατηγική στοχεύει στη δημιουργία μιας σταθερής και μακροπρόθεσμης σύνδεσης μεταξύ του πελάτη και της επωνυμίας ή του προϊόντος. Η σχεσιακή πώληση στοχεύει στην επίτευξη της μακροπρόθεσμης επιτυχίας της επιχείρησης αντί της βραχυπρόθεσμης ώθησης των πωλήσεων.

      - 19/04/2023 - Dale Carnegie Relationship Selling Seminar

Οι διαφορές μεταξύ μιας συναλλακτικής σχέσης και της σχεσιακής πώλησης

• - Η συναλλακτική σχέση βασίζεται σε μια ενιαία φόρμουλα πώλησης αύξησης των πωλήσεων μέσω μαζικού μάρκετινγκ και προώθησης προϊόντων. Η σχεσιακή πώληση τείνει περισσότερο προς την αφοσίωση των πελατών παρέχοντας ιδανικά προϊόντα και υπηρεσίες. Η στρατηγική στοχεύει στη βελτίωση του τρόπου με τον οποίο εκτελείτε την επιχείρησή σας περιοδικά για να βελτιώσετε την αξία της πελατειακής σας σχέσης.
• - Το συναλλακτικό μάρκετινγκ εστιάζει περισσότερο στα βραχυπρόθεσμα οφέλη μέσω της μεγιστοποίησης της τιμής και του κέρδους. Από την άλλη πλευρά, η σχεσιακή πώληση έχει να κάνει με την ανάπτυξη ισχυρών και μακροχρόνιων σχέσεων με πελάτες, συνεργάτες και επιχειρήσεις που επηρεάζουν τον οργανισμό σας άμεσα ή έμμεσα.
• - Υπάρχει ελάχιστη αλληλεπίδραση με τον πελάτη σε μια συναλλακτική σχέση, ενώ η σχεσιακή πώληση διατηρεί συχνές αλληλεπιδράσεις.
• - Ενώ η συναλλακτική σχέση επικεντρώνεται στην αύξηση της αποτελεσματικότητας και της συνολικής ποσότητας μεμονωμένων πωλήσεων, η σχεσιακή πώληση στοχεύει στη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες.
• - Το συναλλακτικό μάρκετινγκ δίνει έμφαση στις συναλλαγές στο σημείο πώλησης, ενώ η σχεσιακή πώληση έχει να κάνει με την παροχή χρήσιμων πληροφοριών στους πελάτες προκειμένου να αναπτυχθούν ισχυροί δεσμοί.
• - Ενώ το συναλλακτικό μάρκετινγκ εστιάζει στη λήψη της παραγγελίας, η σχεσιακή πώληση στοχεύει στο να γίνει ο μοναδικός προμηθευτής ή ο προτιμώμενος έμπορος στον κλάδο.
• - Το συναλλακτικό μάρκετινγκ έχει ως αποτέλεσμα μια βραχυπρόθεσμη σχέση μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή. Από την άλλη πλευρά, η σχεσιακή πώληση δημιουργεί μια μακροχρόνια και ισχυρή σχέση μεταξύ του πωλητή και των πελατών.
• - Υπάρχει χαμηλή δέσμευση πελατών στο συναλλακτικό μάρκετινγκ, ενώ η σχεσιακή πώληση χαρακτηρίζεται από υψηλή δέσμευση πελατών.
• - Στο τέλος, μια συναλλακτική σχέση αξιολογεί τα αποτελέσματα, ενώ η σχεσιακή πώληση αξιολογεί το πώς νιώθουν οι πελάτες για τα αποτελέσματα.

Όταν επιλέγετε μεταξύ συναλλακτικών και σχεσιακών στρατηγικών μάρκετινγκ, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα καθεμιάς.

Το συναλλακτικό μάρκετινγκ είναι φθηνότερο και έχει μικρή συναισθηματική προσκόλληση, καθιστώντας το κατάλληλο για εκκαθάριση αποθεμάτων. Σας επιτρέπει να εκκαθαρίσετε προϊόντα με έκπτωση και να δημιουργήσετε χώρο για περισσότερα προϊόντα σε ζήτηση.

Η σχεσιακή πώληση είναι το καλύτερο στοίχημά σας εάν θέλετε να αυξήσετε την απόδοση επένδυσης, καθώς επικεντρώνεται περισσότερο στη διατήρηση των πελατών παρά στην επίτευξη μαζικών πωλήσεων. Χτίζοντας γνήσιες συνδέσεις με τους πελάτες σας, οι σχεσιακές πωλήσεις κερδίζουν θετικές κριτικές. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις κριτικές για να πάρετε μια εικόνα για το τι κάνετε και πού πρέπει να βελτιωθείτε για να προσφέρετε καλύτερες υπηρεσίες στους πελάτες σας.

Εάν θέλετε να επικρατήσετε στο σχεσιακό μάρκετινγκ, σκεφτείτε να λάβετε σοβαρά υπόψη τα σχόλια των πελατών και να ενεργήσετε σύμφωνα με αυτά. Όταν οι πελάτες σας νιώσουν ότι τους παίρνετε στα σοβαρά, θα εμπιστεύονται τις υπηρεσίες σας και θα θέλουν να συνεχίσουν να συνεργάζονται μαζί σας.

Τελικές σκέψεις

Το αν θα χρησιμοποιήσετε το συναλλακτικό μάρκετινγκ ή τη σχεσιακή πώληση εξαρτάται από τους στόχους της εταιρείας σας. Το συναλλακτικό μάρκετινγκ είναι η καλύτερη στρατηγική σας εάν επιθυμείτε να έχετε προϊόντα από τα ράφια σας. Αλλά αν ελπίζετε να δημιουργήσετε μια επιχείρηση προσανατολισμένη στον πελάτη με μακροπρόθεσμα σχέδια για την πραγματοποίηση πωλήσεων, η σχεσιακή πώληση είναι ο καλύτερος τρόπος.