Πωλήσεις Χονδρικής ή Direct-to-Consumer; Τάσεις και Προοπτικές.

Σε μια ιδιαίτερα απαιτητική περίοδο, ο κλάδος του Retail έχει αντιμετωπίσει πρωτοφανείς προκλήσεις. Η ηγεσία με ενσυναίσθηση και ευελιξία, καθώς και η διατήρηση της εταιρικής κουλτούρας από απόσταση είναι μόνο κάποιες από αυτές. Πριν από μερικά χρόνια, τα στελέχη του κλάδου του λιανεμπορίου, παγκοσμίως, έθεταν ως μεγαλύτερες προκλήσεις το υψηλό turnover του χώρου. Ποιος θα φανταζόταν κάποτε ότι αυτές οι προκλήσεις παραμένουν μεν, έδωσαν όμως τη σκυτάλη στις νέες καταστάσεις που προέκυψαν λόγω της πανδημίας και για κάποιο διάστημα… «έμειναν στο ράφι».

Τα στελέχη κλήθηκαν να μετατοπίσουν το βάρος των ενεργειών τους από το πώς θα εξασφαλίσουν ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον εργασίας, στο να αναπτύξουν πολιτικές για να διατηρήσουν τους εργαζόμενους και τους πελάτες ασφαλείς απέναντι στη νόσο Covid-19. Την ίδια στιγμή, οφείλουν να κατανείμουν σωστά τους ανθρώπινους πόρους και να διατηρήσουν το σωστό επίπεδο στελέχωσης ενόψει των διακυμάνσεων στη ζήτηση των καταναλωτών και της κυριαρχίας του online shopping και των online retailers.

Direct-To-Customer

H προσέγγιση πωλήσεων Direct To Consumer γίνεται μια πιο διαδεδομένη στρατηγική στο λιανικό εμπόριο με πολλές εταιρείες στρέφονται προς το μοντέλο αυτό. Μια έκθεση του Coresight Research σημείωσε μια μεγάλη ποικιλία επιχειρήσεων που προσπαθούν να αυξήσουν τις πωλήσεις απευθείας στον καταναλωτή, συμπεριλαμβανομένων των Nike και Under Armour, καθώς και εμπορικών σημάτων όπως η L’Oréal και η Unilever. 

Προερχόμενες από μια ιδιαίτερα ισχυρή χρονιά για την ψηφιακή τεχνολογία, αρκετές από τις μάρκες που μελέτησε η Coresight Research παρουσίασαν διψήφια αύξηση των εσόδων DTC το 2020, συμπεριλαμβανομένων των Canada Goose (21,7%), Levi’s (17,8%) και Under Armour (11%).  Το DTC έχει γίνει ένα όλο και πιο σημαντικό κανάλι τόσο για τις νέες όσο και για τις υπάρχουσες μάρκες και για πολλές από τις εταιρείες έρχεται, επίσης, εις βάρος των συνεργατών χονδρικής. Η Nike και η Under Armour, για παράδειγμα, έχουν και οι δύο διπλασιάσει τη μείωση των συνεργατών χονδρικής τους καθώς το DTC αυξάνεται.

27/10/2021 - ΣΥΝΕΔΡΙΟ IMH: General Retail Summit

Το μοντέλο direct-to-consumer συνοδεύεται από υψηλότερα έξοδα διαφήμισης και λειτουργίας, αλλά και από υψηλότερα περιθώρια κέρδους και καλύτερη κατανόηση του πελάτη. Ενώ η χονδρική πώληση έχει εξ ορισμού χαμηλότερα περιθώρια κέρδους, το κανάλι προσφέρει πρόσβαση σε μεγαλύτερη πελατειακή βάση και αποτελεσματικότερο marketing. Αυτά τα δύο τελευταία σημεία θα μπορούσαν να είναι ιδιαίτερα ελκυστικά για τις μάρκες DTC που ελπίζουν να μειώσουν το κόστος, το οποίο έχει παρεμποδίσει την κερδοφορία, αν και η Coresight τόνισε τη σημασία της εξεύρεσης συνεργατών χονδρικής που ευθυγραμμίζονται με την τοποθέτηση της μάρκας τους. 

Αυτό ήταν μέρος του σχεδίου για μάρκες όπως η Nike, η οποία τόνισε ότι απομακρύνεται από τους πάρα πολλούς συνεργάτες χονδρικής και διατηρεί σχέσεις μόνο με εκείνους που απεικονίζουν τη μάρκα με τον τρόπο που θέλει να φαίνεται. Στην πραγματικότητα, η έκθεση της Coresight συνιστά στις παραδοσιακές μάρκες και στους λιανοπωλητές να μειώσουν τους συνεργάτες χονδρικής προκειμένου να αυξήσουν τις πωλήσεις DTC, καθώς και να βελτιώσουν τη λειτουργικότητα του ιστότοπου για να υποστηρίξουν την πώληση DTC. 

Ωστόσο, καθώς οι εταιρείες που είναι εγγενείς στην ψηφιακή αγορά αναζητούν άλλους τρόπους για να κερδίσουν χρήματα, ορισμένοι παραδοσιακοί λιανοπωλητές έχουν καταφέρει να καθιερωθούν ως συνεργάτες χονδρικής, όπως η Nordstrom. Για πολλές DTCs, η Target έχει γίνει ο συνεργάτης επιλογής τους, καθώς έχει δημιουργήσει μια μεγάλη ποικιλία εμπορευμάτων από δημοφιλείς και ανερχόμενες μάρκες DTC. 

Παρόλο που η άμεση πώληση στον καταναλωτή κερδίζει έδαφος τόσο μεταξύ των νεοσύστατων επιχειρήσεων όσο και μεταξύ των παραδοσιακών παικτών, ο κόσμος δεν περιλαμβάνει μόνο DTC ή μόνο χονδρεμπόριο. Ως εκ τούτου, αναμένεται ότι τα brands θα συνεχίσουν να βασίζονται σε ένα υβριδικό μοντέλο χονδρικής-DTC για τα επόμενα χρόνια, αλλά με αύξηση του ποσοστού έκθεσης σε DTC και αύξηση των επιχειρήσεων DTC.

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΕΠΙΣΗΣ

• ΑΡΘΡΟ:Moodle: Το Νο.1 Σύστημα Ηλεκτρονικής Μάθησης στο Κόσμο. Όλα όσα πρέπει να ξέρεις!
• ΑΡΘΡΟ:Οι ψηφιακοί νομάδες και πώς προσπαθούν πόλεις και περιοχές να τους προσελκύσουν
• ΑΡΘΡΟ:Sir Geoffrey Vos: Η τεχνολογία στην Νομική Επιστήμη
• NEA:Η MSP Business Coaching & More, στη πλατφόρμα της MySeminars με 5 νέα σεμινάρια
• NEA:Σεμινάριο για δικηγόρους από την EIMF: Απόδειξη και Ενστάσεις κατά την Ακρόαση
• NEA:KPMG Academy: Πλούσια συλλογή Σεμιναρίων σε Χρηματοοικονομικά, Ελεγκτικά και Επιχειρηματικά Θέματα