ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ

Τα πάντα αλλάζουν στην αγορά με γρήγορους ρυθμούς, λόγω της τεχνολογίας και των γενεών Millennial και Gen Z. Ο τρόπος που αγοράζουν οι πελάτες άλλαξε. Οι πωλήσεις οφείλουν να εναρμονισθούν με τις νέες τάσεις.

Αφού οι κανόνες των πωλήσεων έχουν αλλάξει, οι πωλητές είναι αδύνατο να είναι πετυχημένοι χωρίς εκπαίδευση. Αυτός είναι και ο λόγος που οι αποτελεσματικοί πωλητές δεν ξεπερνούν το 20%. Το σεμινάριο έρχεται να κλείσει αυτό το κενό: να εφοδιάσει τους επαγγελματίες της πώλησης με σύγχρονες τεχνικές, που θα τους βοηθήσουν να πετύχουν τους στόχους τους στην νέα οικονομία.

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Πρόγραμμα

Τετάρτη 16 Οκτωβρίου 2024

08:45 – 10:45 – Η πώληση και ο χορός (Analogy Training)

• Πόσες φορές ο πωλητής χρειάστηκε να χορέψει με τους πελάτες του;
• Ένα απαλό βαλς;
• Ένα ταγκό;
• Ένα σκληρό ροκ
• Παραδείγματα από την πράξη
• Συσχέτιση με το περιβάλλον κάθε συμμετέχοντα

Η πώληση στη νέα οικονομία

• Η πώληση γίνεται δημιουργική: Βρίσκω λύσεις vs πουλώ προϊόντα / υπηρεσίες
• Ο πωλητής από στρατιώτης γίνεται Στρατηγός
• Λειτουργώντας με σεβασμό τα ανθρώπινα θέλω και τις ανάγκες των πελατών του

10:45-11:00 – Διάλειμμα για Καφέ & Networking

11:00 – 13:00 – Το παραδοσιακό μοντέλο vs το αναδυόμενο μοντέλο πώλησης
• Η νέα προσέγγιση στη πώληση
• Ασθενέστεροι vs Ισχυρότεροι παράγοντες πιστότητας
• Πως θα διαφοροποιηθούμε στα μάτια των πελατών από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό;

13:00 – 13:45 – Διάλειμμα για Γεύμα & Networking

13:45 – 15:15 – Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση
• Πούλα vs Άκουσε τον πελάτη
• Βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα vs Μακροπρόθεσμη κάλυψη αναγκών και κερδοφορίας
• Δημιουργώντας Υπερ-Αξία για τον πελάτη
• Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση
• Διαφοροποιώντας το προϊόν προσθέτοντας σ’ αυτό υπηρεσίες
• Βρίσκοντας νέους πελάτες στην νέα οικονομία
• Πως αγοράζουν οι Millennial και οι Gen Z Πελάτες ;
• Διαχείριση προϊόντων vs Διαχείριση Πελατών

Για κάθε περίπτωση θα παρουσιαστούν σενάρια ή μικρές μελέτες περίπτωσης για να γίνει κατανοητή η κάθε περίπτωση

15:15 – 15:30 – Διάλειμμα για καφέ & Networking

15:30-17:00 – Τα στάδια της πώλησης, όπως τα ζει και αισθάνεται ο πελάτης

• Ο ενθουσιασμός

• Η αγανάκτηση

• Ο φόβος

• Η απογοήτευση

• Η αποδοχή

• Η ανακούφιση

Η συναισθηματική Εργαλειοθήκη στις πωλήσεις

• Δείχνοντας κατανόηση για την θέση του πελάτη

• Τρόποι ώθησης στις πωλήσεις

• Κίνητρα

• Η αίσθηση του επείγοντος

• Το τράβηγμα του προϊόντος μακριά από τον πελάτη

• Η επιμονή

Τετάρτη 23 Οκτωβρίου 2024

08:45 – 10:45 – Πως θα μετατραπώ από Πωλητής σε Παραγωγό Πωλήσεων;
• Οργανώνεσαι για να πουλάς και όχι γιατί πρέπει
• Ταξινόμηση πελατολογίου με βάση το πιο κάτω τυπολόγιο
• Πελάτες ερωτηματικό
• Πελάτες σκυλί
• Πελάτες αστέρι
• Πελάτες αγελάδα

Πως χειρίζομαι κάθε κατηγορία πελατών ώστε να φέρνω τα μέγιστα αποτελέσματα;

10:45-11:00 – Διάλειμμα για Καφέ & Networking

11:00 – 13:00 – Χειρισμός Αντιρρήσεων 

• Γιατί προβάλλουν αντιρρήσεις οι πελάτες;
• Πως εκλαμβάνουν τις αντιρρήσεις οι πωλητές;
• Πως ένας καλός πωλητής γυρίζει τις αντιρρήσεις υπερ του;

Χειρισμός Συνήθων αντιρρήσεων:

«Είστε ακριβοί»
«Αγοράζω από άλλη εταιρεία και είμαι ευχαριστημένος»
«Θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ»
«Ο ανταγωνιστής σας»
«Γιατί να συνεργαστώ μαζί σας»

Παίξιμο ρόλων & Παροχή εποικοδομητικής ανατροφοδότησης

13:00 – 13:45 – Διάλειμμα για Γεύμα & Networking

13:45 – 15:15 – Παιχνίδια που παίζουν οι πελάτες στις πωλήσεις

• Πουλώντας με βάση την κατάσταση του ΕΓΩ του πελάτη

• Εξάσκηση με διάφορα σενάρια

• Παιχνίδια ΕΓΩ Ενηλίκου: Συμπεριλαμβάνουν ειλικρινή και ανοιχτή επικοινωνία

• Παιχνίδια ΕΓΩ Γονέα: Συμπεριλαμβάνουν κριτική, έλεγχο και χειρισμό

• Παιχνίδια ΕΓΩ Παιδιού: Συμπεριλαμβάνουν παθητικότητα, εξάρτηση και υποταγή

• Συμπεράσματα: Πως επηρεάζουν έναν διάλογο πώλησης;  Τι πρέπει να κάνει ένας πωλητής σε κάθε περίπτωση για να κερδίζει πωλήσεις;

15:15 – 15:30 – Διάλειμμα για καφέ & Networking

15:30-17:00 – Επιθετικότητα – Παθητικότητα – Διεκδικητικότητα στις πωλήσεις

• Ποιο στιλ συμπεριφοράς κτίζει σχέσεις και φέρνει πωλήσεις;
• Τεστ αυτοξιολόγησης του στιλ κάθε πωλητή
• Συμβουλές ώστε ο πωλητής να γίνει πιο διεκδικητικός
• Αντοχή για τη νίκη

Συμπεράσματα, Αξιολόγηση Σεμιναρίου & εκπαιδευτή