ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ

Τα πάντα αλλάζουν στην αγορά με γρήγορους ρυθμούς, λόγω της τεχνολογίας και των γενεών Millennial και Gen Z. Ο τρόπος που αγοράζουν οι πελάτες άλλαξε. Οι πωλήσεις οφείλουν να εναρμονισθούν με τις νέες τάσεις.

Αφού οι κανόνες των πωλήσεων έχουν αλλάξει, οι πωλητές είναι αδύνατο να είναι πετυχημένοι χωρίς εκπαίδευση. Αυτός είναι και ο λόγος που οι αποτελεσματικοί πωλητές δεν ξεπερνούν το 20%. Το σεμινάριο έρχεται να κλείσει αυτό το κενό: να εφοδιάσει τους επαγγελματίες της πώλησης με σύγχρονες τεχνικές, που θα τους βοηθήσουν να πετύχουν τους στόχους τους στην νέα οικονομία.

ΣΚΟΠΟΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Με την ολοκλήρωση του σεμιναρίου, οι συμμετέχοντες θα έχουν αποκτήσει πολύτιμες γνώσεις και πρακτικές δεξιότητες που θα ενισχύσουν την αποτελεσματικότητά τους στις πωλήσεις:

1. Κατανόηση της συναισθηματικής δυναμικής στις πωλήσεις: Αναγνώριση των συναισθημάτων του πελάτη κατά τη διαδικασία πώλησης (ενθουσιασμός, φόβος, αποδοχή).

2. Μετατροπή αντιρρήσεων σε ευκαιρίες: Εξοικείωση με τις συνήθεις αντιρρήσεις και στρατηγικές για να τις μετατρέψουν σε πλεονέκτημα.

3. Συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων: Μετάβαση από τις επιθετικές τακτικές στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων εμπιστοσύνης.

4. Δημιουργία υπερ-αξίας για τον πελάτη: Ανάπτυξη δεξιοτήτων διαφοροποίησης προϊόντων μέσω προστιθέμενων υπηρεσιών.

5. Ανάλυση και διαχείριση πελατολογίου: Εφαρμογή τυπολογίας πελατών για στοχευμένη εξυπηρέτηση και αύξηση αποδοτικότητας.

6. Κατανόηση διαφορετικών αγοραστικών προτύπων: Εκμάθηση των αναγκών και προτιμήσεων πελατών Millennial και Gen Z.

7. Αντιμετώπιση παιχνιδιών ΕΓΩ στις πωλήσεις: Αναγνώριση διαφορετικών καταστάσεων ΕΓΩ του πελάτη και προσαρμογή της στρατηγικής πώλησης.

8. Διεκδικητικότητα και διατήρηση σχέσεων: Ενίσχυση της διεκδικητικής συμπεριφοράς που οδηγεί σε καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων.

9. Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου και προτεραιοτήτων: Οργάνωση και στοχευμένη δράση για μεγιστοποίηση παραγωγικότητας.

10. Εξάσκηση σε πραγματικά σενάρια: Συμμετοχή σε role-playing και ανάλυση μελετών περίπτωσης για την πρακτική εφαρμογή των δεξιοτήτων που αποκτήθηκαν.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το σεμινάριο απευθύνεται σε επαγγελματίες που ασχολούνται ή ενδιαφέρονται να εξελιχθούν στον τομέα των πωλήσεων, ενισχύοντας τις δεξιότητες και τις στρατηγικές τους. Είναι ιδανικό για άτομα που επιδιώκουν να κατανοήσουν βαθύτερα τις ανάγκες των πελατών, να αναπτύξουν πιο αποτελεσματικές τεχνικές πώλησης και να διαχειριστούν τις αντιρρήσεις με αυτοπεποίθηση.

Το σεμινάριο έχει ειδικά σχεδιαστεί για να ανταποκριθεί στους ρόλους των πιο κάτω επαγγελματιών:

• Επαγγελματίες Πωλητές
• Διευθυντές Πωλήσεων
• Σύμβουλοι Επιχειρήσεων
• Επιχειρηματίες
• Υπεύθυνοι Εξυπηρέτησης Πελατών
• Στελέχη Marketing
• Αντιπρόσωποι Εταιρειών
• Εμπορικοί Διευθυντές
• Προσωπικό Call Center
• Ελεύθεροι Επαγγελματίες

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Τρίτη 28 Ιανουαρίου 2025

Η πώληση και ο χορός (Analogy Training)

• Πόσες φορές ο πωλητής χρειάστηκε να χορέψει με τους πελάτες του;
• Ένα απαλό βαλς;
• Ένα ταγκό;
• Ένα σκληρό ροκ
• Παραδείγματα από την πράξη
• Συσχέτιση με το περιβάλλον κάθε συμμετέχοντα

Η πώληση στη νέα οικονομία

• Η πώληση γίνεται δημιουργική: Βρίσκω λύσεις vs πουλώ προϊόντα / υπηρεσίες
• Ο πωλητής από στρατιώτης γίνεται Στρατηγός
• Λειτουργώντας με σεβασμό τα ανθρώπινα θέλω και τις ανάγκες των πελατών του

Το παραδοσιακό μοντέλο vs το αναδυόμενο μοντέλο πώλησης

• Η νέα προσέγγιση στη πώληση
• Ασθενέστεροι vs Ισχυρότεροι παράγοντες πιστότητας
• Πως θα διαφοροποιηθούμε στα μάτια των πελατών από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό;

Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση

• Πούλα vs Άκουσε τον πελάτη
• Βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα vs Μακροπρόθεσμη κάλυψη αναγκών και κερδοφορίας
• Δημιουργώντας Υπερ-Αξία για τον πελάτη
• Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση
• Διαφοροποιώντας το προϊόν προσθέτοντας σ’ αυτό υπηρεσίες
• Βρίσκοντας νέους πελάτες στην νέα οικονομία
• Πως αγοράζουν οι Millennial και οι Gen Z Πελάτες;
• Διαχείριση προϊόντων vs Διαχείριση Πελατών

Για κάθε περίπτωση θα παρουσιαστούν σενάρια ή μικρές μελέτες περίπτωσης για να γίνει κατανοητή η κάθε περίπτωση

Τα στάδια της πώλησης, όπως τα ζει και αισθάνεται ο πελάτης

• Ο ενθουσιασμός
• Η αγανάκτηση
• Ο φόβος
• Η απογοήτευση
• Η αποδοχή
• Η ανακούφιση

Η συναισθηματική Εργαλειοθήκη στις πωλήσεις

• Δείχνοντας κατανόηση για την θέση του πελάτη
• Τρόποι ώθησης στις πωλήσεις
• Κίνητρα
• Η αίσθηση του επείγοντος
• Το τράβηγμα του προϊόντος μακριά από τον πελάτη
• Η επιμονή

Τετάρτη 5 Φεβρουαρίου 2025

Πως θα μετατραπώ από Πωλητής σε Παραγωγό Πωλήσεων;

• Οργανώνεσαι για να πουλάς και όχι γιατί πρέπει
• Ταξινόμηση πελατολογίου με βάση το πιο κάτω τυπολόγιο
• Πελάτες ερωτηματικό
• Πελάτες σκυλί
• Πελάτες αστέρι
• Πελάτες αγελάδα

Πως χειρίζομαι κάθε κατηγορία πελατών ώστε να φέρνω τα μέγιστα αποτελέσματα;

Χειρισμός Αντιρρήσεων 

• Γιατί προβάλλουν αντιρρήσεις οι πελάτες;
• Πως εκλαμβάνουν τις αντιρρήσεις οι πωλητές;
• Πως ένας καλός πωλητής γυρίζει τις αντιρρήσεις υπερ του;

Χειρισμός Συνήθων αντιρρήσεων:

• «Είστε ακριβοί»
• «Αγοράζω από άλλη εταιρεία και είμαι ευχαριστημένος»
• «Θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ»
• «Ο ανταγωνιστής σας»
• «Γιατί να συνεργαστώ μαζί σας»

Παίξιμο ρόλων & Παροχή εποικοδομητικής ανατροφοδότησης

Παιχνίδια που παίζουν οι πελάτες στις πωλήσεις

• Πουλώντας με βάση την κατάσταση του ΕΓΩ του πελάτη
• Εξάσκηση με διάφορα σενάρια
• Παιχνίδια ΕΓΩ Ενηλίκου: Συμπεριλαμβάνουν ειλικρινή και ανοιχτή επικοινωνία
• Παιχνίδια ΕΓΩ Γονέα: Συμπεριλαμβάνουν κριτική, έλεγχο και χειρισμό
• Παιχνίδια ΕΓΩ Παιδιού: Συμπεριλαμβάνουν παθητικότητα, εξάρτηση και υποταγή
• Συμπεράσματα: Πως επηρεάζουν έναν διάλογο πώλησης;  Τι πρέπει να κάνει ένας πωλητής σε κάθε περίπτωση για να κερδίζει πωλήσεις;

Επιθετικότητα – Παθητικότητα – Διεκδικητικότητα στις πωλήσεις

• Ποιο στιλ συμπεριφοράς κτίζει σχέσεις και φέρνει πωλήσεις;
• Τεστ αυτοξιολόγησης του στιλ κάθε πωλητή
• Συμβουλές ώστε ο πωλητής να γίνει πιο διεκδικητικός
• Αντοχή για τη νίκη

Συμπεράσματα, Αξιολόγηση Σεμιναρίου & εκπαιδευτή