Βλέποντας τον Πελάτη πρώτα σαν Άνθρωπο

Ο ανταγωνισμός εντείνεται και η αγοραστική δυνατότητα των πελατών αποδυναμώνεται.  Αυτό δεν σημαίνει υποχρεωτικά ότι επιζητούν τα προϊόντα ή υπηρεσίες με την χαμηλότερη τιμή.  Έρευνες έχουν δείξει ότι οι πελάτες απαιτούν περισσότερη αξία για τα λεφτά που πληρώνουν.  Αυτός ήταν και εξακολουθεί να είναι βασικά ο στόχος του Μάρκετινγκ:   Η δημιουργία Υπεραξίας για το brand μας.

Είναι καιρός να αμφισβητήσουμε μη-αποτελεσματικές μεθόδους πωλήσεων, αφού δεν βοηθούν να πετύχουμε τους στόχους πωλήσεων.  Έρευνες, και πάλι, έχουν δείξει ότι περισσότερο από το 60% των Πελατών δήλωσε πως οι Πωλητές δεν κατανοούν τις πραγματικές τους ανάγκες.

Σήμερα απαιτούνται νέες ικανότητες από τους πωλητές.  Οι έμπειροι πωλητές καλούνται να ξεμάθουν κάποιες συνήθειες και να υιοθετήσουν νέες τεχνικές, οι οποίες βοηθούν τον πελάτη να πάρει θετική απόφαση. Αυτό γιατί με την βοήθεια του πωλητή, ο πελάτης  καταφέρνει να ανακαλύψει από μόνος του τι χρειάζεται ή τι θέλει.  Και μάλιστα χωρίς να αισθάνεται πίεση από τον πωλητή.  Οι νέοι πωλητές, από την άλλη, οφείλουν να υιοθετήσουν άμεσα τις νέες τεχνικές , αντί να πειραματίζονται, για να φέρουν άμεσα αποτελέσματα στο νέο σκηνικό της αγοράς.

Μια από τις προτεραιότητες των πωλητών είναι η αύξηση των πωλήσεων από υφιστάμενο πελατολόγιο.  Οι top performer πωλητές είναι κατά δύο φορές καλύτεροι να πετύχουν περισσότερες πωλήσεις σε σχέση με τους υπόλοιπους πωλητές (Rainsales, 2016).  Ο λόγος είναι πως οι πωλητές αυτοί έχουν την ικανότητα να επικοινωνούν την αξία του προϊόντος ή υπηρεσίας τους στον πελάτη.  

Το συμπέρασμα λοιπόν είναι πως η Πώληση του σήμερα ενεργείται με σεβασμό στα θέλω και τις ανάγκες του πελάτη και βασίζεται στο μεγαλύτερο προσόν του Ανθρώπου που είναι η Επικοινωνία.  Βλέποντας τον Πελάτη σαν Άνθρωπο πρώτα και μετά σαν Partner, θα καταφέρουμε να κτίσουμε υγιείς σχέσεις, οι οποίες θα έχουν διάρκεια.  Έτσι η επίτευξη των στόχων πωλήσεων δεν θα ένας αγχώδης αγώνας, αλλά μια ευχάριστη ενασχόληση, αφού μέσα από την συνεργασία, κανένας πωλητής δεν θα αισθάνεται ότι αγωνίζεται μόνος του.  

ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ: Sales Co-Creation: Συν-δημιουργώντας Αξία με τον Πελάτη (Του Μιχάλη Μαΐμάρη)