ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ

Λίγες διαπραγματεύσεις γίνονται μεταξύ δύο ανθρώπων ή ομάδων ανοικτά στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Πολλές διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν περισσότερες από δύο πλευρές και μερικές φορές γίνονται σε διαφορετικές φάσεις, με την κάθε φάση να αφορά συγκεκριμένα ζητήματα.

Όλα τα στελέχη αντιμετωπίζουν καθημερινά τέτοιες προκλήσεις και διαπραγματεύονται με προσωπικό, πελάτες, προμηθευτές κ.ά. Το σεμινάριο στοχεύει να τους εφοδιάσει με προχωρημένες τεχνικές ώστε να αντεπεξέρχονται στις απαιτήσεις της εργασίας τους γρήγορα, άμεσα και αποτελεσματικά.

ΣΚΟΠΟΣ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟΥ

Δεξιότητες που αναμένεται να αναπτυχούν κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου

• Κατανόηση των ζωνών διαπραγμάτευσης και στρατηγική προετοιμασία
  Οι συμμετέχοντες θα μάθουν πώς να προετοιμάζονται αποτελεσματικά, αναγνωρίζοντας κρίσιμα σημεία όπως το Aspiration Point, το BATNA και το Reservation Point.

• Ανάπτυξη τεχνικών για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις
  Θα εξοικειωθούν με πρωτοποριακές τεχνικές, όπως «Η τεχνική της πορτοκαλιάς» ή «Η τεχνική της Φινλανδικής σιωπής», που ενισχύουν τη δυνατότητα επίτευξης συνθετικών και δημιουργικών συμφωνιών.

• Αντιμετώπιση δύσκολων συμπεριφορών και εντοπισμός μπλόφας
  Θα μάθουν να αναγνωρίζουν χειριστικές τακτικές, να ερμηνεύουν τη γλώσσα του σώματος και να χειρίζονται ψεύδη ή εξαπάτηση.

• Ενίσχυση της αυτογνωσίας και αναγνώριση του προσωπικού στυλ διαπραγμάτευσης
  Μέσω ερωτηματολογίων και role-playing, οι συμμετέχοντες θα εντοπίσουν δυνατά και αδύνατα σημεία στο στυλ διαπραγμάτευσής τους, αναπτύσσοντας νέες στρατηγικές για βελτίωση.

• Καλλιέργεια συνεργατικού πνεύματος και επίλυση διλημμάτων
  Θα κατανοήσουν πώς να συνεργάζονται με ιδιοτελή ή εγωιστικά άτομα για το κοινό όφελος, μαθαίνοντας να ξεπερνούν προκλήσεις μέσα από πρακτικά παραδείγματα και ομαδικά παιχνίδια.

ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το σεμινάριο απευθύνεται σε επαγγελματίες που επιθυμούν να ενισχύσουν τις δεξιότητές τους στη διαπραγμάτευση, είτε για επαγγελματικούς είτε για προσωπικούς σκοπούς. Είναι ιδανικό για όσους εμπλέκονται συχνά σε διαδικασίες που απαιτούν συντονισμό, επίλυση διαφορών, λήψη αποφάσεων και επίτευξη αμοιβαίων συμφωνιών.

Τίτλοι επαγγελματιών που θα επωφεληθούν:

• Διευθυντές και Στελέχη Πωλήσεων
• Σύμβουλοι Επιχειρήσεων
• Διαχειριστές Έργων (Project Managers)
• Υπεύθυνοι Ανθρώπινου Δυναμικού
• Δικηγόροι και Νομικοί Σύμβουλοι

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Πρόγραμμα και περιεχόμενο Σεμιναρίου

Πρώτη Συνάντηση

Τι είναι Διαπραγμάτευση;

• Ορισμός
• Πιθανές εκβάσεις, συνέπειες και αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων
• Πιθανά προβλήματα κατά τη διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων Η δική σας εμπειρία
• Περιπτώσεις

Οι τύποι Διαπραγμάτευσης

Η μπλε vs η κόκκινη διαπραγμάτευση

Ερωτηματολόγιο: Ανάλυση προσωπικού ύφους διαπραγμάτευσης

• Εντοπισμός δυνατών σημείων & σημείων προς βελτίωση όταν διαπραγματευόμαστε
• Συμπεράσματα

Η σημασία της προετοιμασίας στις διαπραγματεύσεις

• Τι πρέπει να ληφθεί υπόψη;
• Τρεις ερωτήσεις όταν προετοιμαζόμαστε για διαπραγμάτευση
• Παρουσίαση Negotiation Canva (Φόρμα Διαπραγμάτευσης)

Οι ζώνες Διαπραγμάτευσης

• Aspiration point (το ιδανικό για μας σενάριο)
• BATNA (Καλύτερη εναλλακτική λύση έναντι μιας προσφερόμενης συμφωνίας)
• Reservation point (Πάτωμα της συμφωνίας)

Μελετώντας την άλλη πλευρά

• Αξιολόγηση της εξουσίας μας και της εξουσίας της άλλης πλευράς
• Συμπλήρωση ειδικού εντύπου

Παίξιμο ρόλου 

• Θα δοθεί σενάριο όπου οι συμμετέχοντες θα διαπραγματευθούν σε δυάδες
• Ανατροφοδότηση / Συμπεράσματα

Χαρακτηριστικά της προσωπικότητας που μας βοηθούν ή μας βλάπτουν στη διαπραγμάτευση

• Παρουσίαση χαρακτηριστικών

Δεύτερη Συνάντηση

Η εμπειρία μου στις διαπραγματεύσεις την προηγούμενη εβδομάδα

• Τι έβαλα σ΄ εφαρμογή
• Προκλήσεις που έχω ξεπεράσει
• Τι έκανα διαφορετικά σε σχέση με το πως διαπραγματευόμουν πριν το σεμινάριο

Ο κάθε συμμετέχοντας / η κάθε συμμετέχουσα θα παρουσιάσει στην ομάδα την εμπειρία της.

Συζήτηση / Εποικοδομητική Ανατροφοδότηση: Τι μπορούμε να υιοθετήσουμε όλοι στον τρόπο που διαπραγματευόμαστε;

Τεχνικές για συνθετικές διαπραγματεύσεις

• «Ο ήλιος που χάνεται»
• «Η τεχνική του σαλαμιού»
• «Ο καλός και ο κακός»
• «Η τεχνική της Φινλανδικής σιωπής»
• «Η τεχνική της πορτοκαλιάς»
• «Η τεχνική της βροχής»
• «Η τεχνική της μαύρης σταγόνας»
• «Η τεχνική της κόμπρας»
• «Η τεχνική του καπέλου».

Τρόποι συμπεριφοράς που μπορούν να παρεμποδίσουν μια διαπραγμάτευση

• Καταγραφή τρόπων μέσα από συζήτηση
• Η χρήση ερωτήσεων

Πως εντοπίζω πότε μπλοφάρει η άλλη πλευρά;

• Κατανοώντας την γλώσσα του σώματος
• Τεχνάσματα χειραγώγησης & πως τα χειρίζομαι
• Αντιμετωπίζοντας τα ψεύδη και την εξαπάτηση

Παιχνίδι σε ομάδες

• Γιατί είναι δύσκολο ιδιοτελή, εγωιστικά πρόσωπα να συνεργαστούν για το κοινό καλό;
• Το δίλημμα του διαπραγματευτή

Ποιοι ξεχωρίζουν σε μια διαπραγμάτευση

• Αναφορά παραγόντων

Η διαπραγμάτευση είναι μια δραστηριότητα που όλοι ασκούμε καθημερινά

Κλείσιμο Σεμιναρίου

• Αξιολόγηση σεμιναρίου & διαπραγματευτή
• Συμπεράσματα, Αξιολόγηση Σεμιναρίου & εκπαιδευτή