Επαναξιολόγηση Πελατών και Στρατηγικών Πελατών σε περίοδο κρίσης

Η αναστάτωση που προκλήθηκε στην αγορά λόγω της πανδημίας δεν άφησε ανεπηρέαστο το πελατολόγιο κάθε επιχείρησης.  Φαίνεται πως η επανεκκίνηση δεν θα είναι εύκολη.

Οι έμπειροι από τον χώρο των πωλήσεων γνωρίζουν πως συχνά προσπαθούμε με πελάτες που συχνά δεν αποδεικνύονται κερδοφόροι, ενώ παραμελούμε πελάτες που τελικά αποδεικνύονται «φλέβες χρυσού».

Η ύφεση δημιουργεί νέες ανάγκες στις επιχειρήσεις, όπως:

• Απώλεια ρευστότητας
• Έλλειψη αποθεμάτων ή αδιάθετες ποσότητες αποθεμάτων
• Πρόβλημα με την αγοραστική αλυσίδα
• Αβεβαιότητα για το αύριο
• Αβεβαιότητα για τις ανάγκες σε Ανθρώπινο Δυναμικό σήμερα αλλά και αύριο

Αρκετές επιχειρήσεις που πριν ήταν υγιείς θα μπουν σ’ έναν αγώνα επιβίωσης.  Αυτό θα κάνει την δουλειά του πωλητή ακόμη δυσκολότερη.

ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΟΛΑ ΤΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ ΤΗΣ KNOWLEDGE ΚΑΙ ΤΟΥ ΜΙΧΑΛΗ ΜΑΪΜΑΡΗ

Κάθε επιχείρηση οφείλει να επαναξιολογήσει το πελατολόγιο της και να το διαχωρίσει σε: 

• Μεγάλος Πελάτης προς Θωράκιση: Του δίνουμε τις ίδιες παροχές, αριθμό επισκέψεων φροντίζοντας παράλληλα να μην εισχωρήσει κάποιος νέος ανταγωνιστής ή ένας υφιστάμενος να κερδίσει μεγαλύτερο μερίδιο. 
• Μεγάλος Πελάτης προς Ανάπτυξη: Ένας πελάτης στον οποίο έχουμε μικρό μερίδιο αγοράς αλλά υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης.  Άρα η στρατηγική μας έχει να κάνει με αύξηση επισκέψεων ή να επενδύουμε περισσότερο χρόνο στον πελάτη αυτό για να εντοπίζουμε νέες ανάγκες τις οποίες μπορούμε να ικανοποιήσουμε. 
• Μικροί Πελάτες οι οποίοι έχουν περιθώριο ανάπτυξης και επενδύουμε περαιτέρω για κοινό όφελος.
• Μικροί Πελάτες οι οποίοι μπορούν να εξυπηρετηθούν μέσω Τηλεφωνικών Παραγγελιών ή Παραγγελιών μέσω ιστοσελίδας.  Το κόστος επισκέψεων είναι μεγαλύτερο από ότι κερδίζουμε από τον πελάτη αυτό.

Φυσικά η εξάρτηση μας από μικρό αριθμό Μεγάλων Πελατών δεν σημαίνει πως είναι σωστή στρατηγική γιατί η απώλεια τους θα μας καταστρέψει.  Αυτό φάνηκε στην τουριστική βιομηχανία με την εξάρτηση σε Tour Operators ή την εξάρτηση από μια Μεγάλη Αλυσίδα Σουπερμάρκετ.  Κάθε επιχείρηση χρειάζεται ένα μείγμα πελατών το οποίο ικανοποιεί και τους δικούς της στόχους.

Το συμπέρασμα είναι πως οι επιχειρήσεις οφείλουν να επανασχεδιάσουν την στρατηγική τους λαμβάνοντας υπόψη τις νέες ανάγκες της αγοράς π.χ. προσέλκυση ρευστού, διάθεση αποθεμάτων, απόκτηση νέων πελατών, διατήρηση όλου του προσωπικού στη θέση τους, κλπ.

Ο Χρυσός Κανόνας εξακρίβωσης «που πονάει ο πελάτης» ισχύει.  Ανακαλύπτοντας τις νέες ανάγκες – προσοχή γιατί δεν έχουν όλοι οι πελάτες τις ίδιες ανάγκες – θα βοηθήσει τον κάθε Πωλητή που χειρίζεται Στρατηγικούς Πελάτες να πετύχει και ο ίδιος, στο τόσο αντίξοο περιβάλλον.